Kā pārrunāt diezgan daudz ko

Dzīvē var būt ne vairāk noderīgas prasmes, nekā zināt, kā sarunāt. No jūsu karjeras līdz jūsu mīlestības dzīvei, lai vienkārši saņemtu savus draugus, lai vienotos par picu virsmām, viss būs daudz vieglāks, kad sapratīsiet, kā piespiest cilvēkus uz sapratni.

Jums ir nepieciešama palīdzība no Latz sarunu institūta dibinātāja Martin Latz. Latz burtiski rakstīja grāmatu par sarunām ar savu 2005. gada rokasgrāmatu Gain Edge!: Sarunas, lai iegūtu to, ko vēlaties. No amerikāņu aizstāvēšanas Baltajā namā iepriekšējās komandās līdz viņa kolonnai sarunās. T Arizonas Republika Latz saprot bartera mākslu savām nodarbībām kā tiesību profesora palīgs Arizonas štatā.

Ja jūs palīdzēsiet man uzzināt, kā risināt sarunas, es saiti uz jūsu vietni.

Manā grāmatā ir pieci zelta likumi, un es varu jums atteikties no avārijas. Pirmais noteikums ir informācija ir vara. Jūs vēlaties uzzināt visu, ko jūs varat iet. Ir šī kopējā kļūda, ko cilvēki dara, ja viņi domā, ka viņiem vajadzētu instinktīvi vienoties, vai darīt to no zarnām, bet tas ir pilnīgi nepareizi. Ja jūs nonāksiet sarunās, kas nav sagatavotas, tikai domājot, ka varat justies ceļā, jūs to nedarīsiet.

Un tas noved pie otrā noteikuma, kas ir maksimizējiet savu sviras efektu. Jūs ne tikai skatāties iegādāties vienu automašīnu, bet arī meklējat vairākas automašīnas. Jūs vēlaties pārliecināties, ka uz galda ir vairākas opcijas. Tas ir kā iespēja izkraut savu sapņu darbu. Tik daudz, cik vēlaties, nevēlaties iemīlēties vienā pozīcijā. Saglabājiet savas iespējas. Kas ir jūsu plāns B? Tas noved pie trešā noteikuma, ko jūs vēlaties izmantot objektīvus kritērijus. Piemēram, ja jūs gatavojaties risināt sarunas par automobiļa cenu, iegūstiet sajūtu par to, ko lielākais tirgus uzskata par labu automašīnai. Skatiet, ko cilvēki par to saka tiešsaistē, skatiet, ko viņi maksā. Iegūstiet labu pamatu tam, kādai jābūt jūsu pamatotajām cerībām.

Nākamais ir ir piedāvājuma-koncesijas stratēģija. Ziniet, ko esat gatavs atmest. Otrajai pusei ir jāizpilda dažas no savām vajadzībām. Un, ja esat paveicis savu fonu, pirmais solis, jūs zināt, kādas lietas viņiem ir jābūt ērtām šajā sarunā. Visbeidzot, kontrolēt darba kārtību. Ja jums ir tikšanās, sāciet ar lietām, par kurām vēlaties runāt, iegūt cilvēkus tajā pašā lapā kā jūs. Get viņiem runāt par punktiem, kas ir svarīgi jums.

Kā mēs sarunām nepareizi?

Ja cilvēki nesaprot savu robežu, viņi kļūst par bullies. Varbūt viņi baidās atdot pārāk daudz. Jums ir jāsaprot, kas ir vajadzīgs arī citai personai. Es esmu redzējis tik daudz labu piedāvājumu, jo viens cilvēks nesaprata, kad viņi iet pārāk tālu

Tas liek domāt par republikāņu debatēm, jo ​​Donalds Trumps tikko ir bijis kapteinis, lai kontrolētu darba kārtību un pievērstu uzmanību sev. Un tad tur ir Džebs Bušs, kas izskatās kā nožēlojams bērns.

Daļa no problēmas šajā sarunu vidē ir uztverama, ka Donald Trump to spiež. Vairāki citi kandidāti arī tiek uztverti, ka viņu aizvieto. Nodarbība ir, ja vien jūs neatradīsieties pret šiem bullies, neatkarīgi no tā, vai jūs domājat, ka jūs uzvarējāt, intelektuāli netiks uzskatīts par uzvaru. Vēl nesen, vismaz komentāros, ko esmu redzējis, Jeb ir ērti iesaistījies.

Kas mēs varam vērsties, lai redzētu lielu sarunu vedēju? Vai sarunas par pelēku?

Es varu jums pastāstīt par pāris fantastiskiem sarunu dalībniekiem vēsturē. Kāds, piemēram, bijušais valsts sekretārs Džeimss Beikers, bija lielisks sarunu vadītājs. Džordžs Mitchels, kurš sniedza mieru Ziemeļīrijā, spēja veikt tādas lielas lietas starptautiskā mērogā. Bils Klintons, kuru es faktiski izmantoju, strādājot individuālā un personīgā līmenī, tas ir tikai ārkārtīgi, kā viņš savienojas ar cilvēkiem. Uzņēmējdarbības pusē es teiktu, ka bijušais Phoenix Suns īpašnieks Džerijs Kolangelo. 1968. gadā viņš bija 20 gadus vecs, viņa kabatā bija nedaudz naudas, un viņam bija mērķis piederēt Phoenix Suns. Kad viņš vienojās par savu pirmo līgumu ar īpašniekiem, viņš bija tik gudrs, un viņam bija šāda vīzija, ko viņš zināja, lai sarunās par pirmās atteikuma tiesībām, ja komanda tiktu laista tirgū. Viņš ieguva virkni biznesa līderu Phoenix, lai būtībā nopirktu komandu un instalētu viņu kā vispārējo partneri ar akciju līdzdalību. Tas bija 20 gadu ilgs noliegums starp viņu un Fīniksas biznesa līderiem, kuru viņš vairākus gadus rūpējās.

Vai jūs varat sniegt man nesen notikušas, reālas pasaules sarunas, ko mēs varētu apskatīt kā piemēru tam, ka kāds neizmanto šīs taktikas?

Visjaunākās sarunas, ko es publiski analizēju, ir Irānas kodolenerģijas sarunas. Es nedomāju, ka Amerikas Savienotās Valstis un Obamas administrācija pilnībā palielināja mūsu sviras efektu. Būtu, atklāti sakot, mums vajadzēja iegūt labāku piedāvājumu. Obama vada prezidentu, runājot par tikšanās ar irāņiem bez priekšnosacījumiem. Es domāju, ka irāņi uztvēra, ka viņam izmisīgi vajadzēja vienošanos. Tas nozīmē, ka galīgais darījums vēl bija labāks nekā alternatīva, un tas joprojām būtu jādara. Labāk ir panākt vienošanos, nekā Irānai ar kodolieročiem.

Obama ieguva daudz kritiku, pat no liberāļiem, par to, ka viņš bija vājš sarunu vadītājs savā pirmajā pilnvaru termiņā. Ko viņš varētu darīt labāk?

Pirmajā termiņā viņš nevarēja novērtēt republikāņu opozīcijas raksturu, un tā ir problēma no sarunu viedokļa. Es domāju, ka viņš nepietiekami novērtēja partizānu dabu. Tas iet atpakaļ uz pirmo zelta likumu par informācijas jaudu. Kādu stratēģisko izlūkdatu man ir par saviem kolēģiem? Obama savā pirmajā termiņā nepietiekami novērtēja opozīciju. Un tad viņam bija jāvienojas, lai saņemtu kaut ko, vai ignorētu tos, kā viņš ar Obamacare. Atcerieties, ka mēnešiem viņš centās panākt vienošanos ar republikāņiem par veselības aprūpi. Galu galā viņš nespēja iegūt republikāņu atbalstu.

Apakšējā līnija padomi?

Vienkārši atcerieties, ka ir svarīgi atteikties no šī instinktīvas rīcības un nokļūt, lai veiktu savus pētījumus. Vai tas ir personiskas sarunas vai biznesa sarunas. Jums ir jādara mājas darbi. Un es ne tikai saku savu grāmatu - ir daudz labu lietu. Ir izveidota klasiska grāmata Nokļūšana pie Jā. To uzrakstīja mana tiesību skolas profesors. Tad vēl viena ļoti interesanta grāmata, kas izpaužas psiholoģijas dinamikā Ietekme: zinātne un prakse. Tā ir aizraujoša grāmata par pārdošanu un tirdzniecību.